Qué son las ventas incrementales y las ventas cruzadas y cómo utilizarlas en tu establecimiento

En el competitivo mundo de la belleza y el bienestar, es crucial encontrar formas de aumentar los ingresos y mantener satisfechos a los clientes. Aquí entran en juego el upselling y el cross-selling, dos estrategias que pueden transformar tu salón en un negocio próspero y centrado en el cliente. Pero, ¿qué es exactamente la venta cruzada y la venta adicional, y cómo puedes aprovechar su potencial para mejorar la satisfacción de tus clientes y tu cuenta de resultados?

La venta adicional y la venta cruzada son técnicas ingeniosas que animan a los clientes a explorar servicios superiores o tratamientos complementarios que quizá no habían considerado. Ya sea sugiriendo un servicio mejorado o recomendando un producto que combina perfectamente con el tratamiento reciente de un cliente, estos métodos pueden aumentar tus ingresos y ofrecer a los clientes una experiencia completa.

En este artículo, desglosaremos los conceptos básicos de la venta cruzada y la venta adicional y te mostraremos formas prácticas de incorporarlas a la rutina de tu salón.

El upselling funciona animando a los clientes a considerar una versión superior del servicio o producto que planeaban comprar inicialmente. En lugar de limitarse a prestar el servicio básico, el personal del salón sugiere una opción más compatible o superior que podría ofrecer mayor valor o mejores resultados para el cliente. Podría tratarse de cambiar a un tratamiento más especializado, añadir funciones adicionales a un servicio existente o elegir un producto más eficaz para sus necesidades específicas. Al recomendar cuidadosamente estas mejoras, el personal puede mejorar la experiencia del cliente y aumentar los ingresos totales de cada transacción.

El upselling puede suponer un aumento de los ingresos del 10-30% de media. Además, los negocios que aplican eficazmente estrategias de upselling suelen registrar un aumento del 20% en el valor vitalicio del cliente, lo que pone de relieve las importantes ventajas a largo plazo de este enfoque.

Peluquería: A una clienta que ha reservado un corte de pelo estándar se le ofrece un paquete premium que incluye un tratamiento de acondicionamiento profundo y un brushing.

Masajes: A un cliente que tenía programado un masaje sueco de 60 minutos, se le ofrece la posibilidad de ampliarlo a una sesión de 90 minutos o cambiarlo por un masaje con piedras calientes, que proporciona una relajación muscular más profunda y una experiencia terapéutica mejorada.

Salón de manicura: A un cliente que opta por una manicura básica se le anima a probar una versión de lujo que incluye un relajante masaje de manos, un exfoliante y un esmalte de gel de larga duración, con lo que se obtiene un tratamiento más lujoso con resultados más duraderos.

La venta cruzada funciona identificando oportunidades para sugerir servicios o productos adicionales y complementarios que se alineen con lo que el cliente ya está recibiendo. El proceso empieza por comprender la elección inicial del cliente y reconocer qué elementos relacionados podrían mejorar su experiencia. Por ejemplo, si un cliente reserva un servicio, el negocio puede ofrecerle complementos o productos relacionados que le ayuden a mantener o ampliar los beneficios del tratamiento. Esta estrategia crea una experiencia fluida y de valor añadido que aborda las necesidades del cliente de forma holística, al tiempo que aumenta el valor total de la transacción.

Los negocios que aplican estrategias de venta cruzada han visto crecer sus ingresos hasta un 30%.

Spa: A un cliente con horario programado para un tratamiento facial se le ofrece un tratamiento calmante para los ojos y una mascarilla facial hidratante para complementar su régimen de cuidado de la piel, dejándole un aspecto radiante y renovado.

Peluquería: A una clienta que viene a hacerse mechas se le sugiere un champú y un acondicionador protectores del color para mantener la vitalidad de su cabello recién tratado y protegerlo de posibles daños.

Barbería: A un cliente que ha reservado un recorte de barba se le recomienda que compre un bálsamo y un peine especialmente formulados para mantener su barba cuidada y manejable entre las visitas.

Cuando se hacen con cuidado, las ventas adicionales y cruzadas mejoran significativamente la experiencia del cliente al garantizar que éste recibe el mejor servicio posible adaptado a sus necesidades específicas. Un empresario o personal cualificado puede incorporar perfectamente estas estrategias sugiriendo servicios adicionales o de mayor calidad que complementen realmente la elección inicial del cliente. Este enfoque no consiste en vender productos no deseados, sino en mejorar la experiencia del cliente ofreciéndole un valor real. Al centrarse en lo que el cliente puede ganar, estas sugerencias parecen consejos personalizados en lugar de argumentos de venta.

Los datos de los clientes recogidos a través de tu sistema de reservas en línea (por ejemplo Reservio) son un recurso valioso para personalizar las recomendaciones. Estos datos incluyen el historial de reservas de un cliente, sus servicios preferidos e incluso la frecuencia de sus visitas, lo que proporciona información sobre las preferencias individuales. Analizando estos patrones, los negocios pueden elaborar ofertas específicas que se adapten a los gustos y hábitos únicos de cada cliente. Las recomendaciones personalizadas basadas en los datos de los clientes son especialmente eficaces, ya que permiten aumentar las ventas en un 35% gracias a las sugerencias específicas.

Comprender el historial de compras es crucial porque ayuda a identificar tendencias y preferencias en las selecciones anteriores de un cliente. Si un cliente opta regularmente por un tipo concreto de masaje o tratamiento capilar, podría estar abierto a servicios similares o a nuevas opciones que complementen su rutina. Por ejemplo, un cliente que reserva con frecuencia un masaje deportivo puede agradecer que se le recomiende una sesión adicional de estiramientos.

Los negocios pueden utilizar eficazmente el marketing por correo electrónico para enviar mensajes personalizados que resuenen entre su público. Analizando las compras anteriores y las preferencias de los clientes, los negocios pueden elaborar correos electrónicos dirigidos que sugieran actualizaciones relevantes o servicios y productos complementarios. Por ejemplo, pueden enviar correos electrónicos de seguimiento a clientes que hayan disfrutado recientemente de un tratamiento específico, ofreciéndoles descuentos exclusivos en una versión mejorada o destacando nuevos productos que combinen bien con su selección. Este enfoque personalizado no sólo fomenta las relaciones con los clientes existentes, sino que también aumenta el compromiso y genera ingresos adicionales al posicionar el negocio como un proveedor atento de soluciones que satisfacen las necesidades individuales.

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El sistema de reservas en línea Reservio, con un sistema TPV integrado, ayuda a los negocios con las ventas cruzadas y ascendentes, proporcionando funciones que agilizan el proceso de ventas y permiten recomendaciones personalizadas.

Otro método eficaz que complementa a la perfección la venta ascendente y la venta cruzada para aumentar los ingresos es un programa de fidelización. Un programa de fidelización recompensa a los clientes que repiten y vuelven con descuentos, ofertas complementarias u otros incentivos que les animan a volver y seguir comprando tus servicios o productos. Este enfoque incentiva las compras repetidas y permite a los negocios recopilar datos valiosos sobre las preferencias y hábitos de compra de los clientes. Esos datos pueden utilizarse para desarrollar estrategias de marketing específicas y mejorar la experiencia general del cliente.

Para obtener información más detallada, consulta nuestra entrada de blog "6 tipos de programas de fidelización para ofrecer a tus clientes", donde presentamos seis modelos de programas de fidelización: programas basados en visitas, en puntos, de socios por niveles, de suscripción, de recomendación y de devolución de dinero.

En resumen, el upselling y el cross-selling, junto con un programa de fidelización eficaz, son estrategias esenciales para aumentar los ingresos y construir relaciones sólidas con los clientes. Reservio facilita la aplicación de estos enfoques con su completo sistema de TPV, que agiliza las transacciones, gestiona el inventario en tiempo real y proporciona información procesable para optimizar las estrategias de ventas. Además, Reservio ofrece la posibilidad de crear programas de fidelización a medida. Con las herramientas de Reservio, puedes mejorar tu cuenta de resultados a la vez que ofreces un servicio personalizado y centrado en el cliente. ¡Pruébalo Gratis y empieza a mejorar tu negocio hoy mismo!